Adopter la "welcome attitude"

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Préparez-vous à modifier votre attitude pour collecter des dons de grands donateurs

Un programme "grands donateurs" est ce qui offre le meilleur retour sur investissement au sein d'un budget de collecte : il ne coûte que 5 à 10 centimes pour chaque euro reçu, contre 25 à 30 centimes pour une campagne de collecte de fonds annuelle ou par publipostage. L’historique des dons dans votre système de gestion CRM permet de choisir où mettre le focus en termes de temps et de ressources. Même en l'absence d'un tel logiciel, il est vivement recommandé de porter une attention particulière aux grands donateurs sur le long terme. Ce sont vos meilleurs prospects. Mais avant que vous et votre équipe ne vous lanciez dans une collecte de dons, faites une petite inspection de votre propre système de pensée au sujet des levées de fonds. Et ajustez en conséquence votre comportement, pour trouver le juste ton, vous montrer accueillant et tout simplement réussir à entretenir des relations grands donateurs, fructueuses et agréables, sur le long terme. Voici trois conseils sur la meilleure façon de se préparer mentalement.

 

1. Les dons de grands donateurs résultent d'un investissement dans des relations de long terme

Pour arriver à obtenir le soutien d'un grand donateur, il faut d'abord établir des relations et ensuite parler d'argent. Si vous le demandez trop tôt, le donateur se sentira pris dans une embuscade et vous montrera la porte - si vous êtes chanceux, peut-être vous remerciera-t-il avec un petit cadeau. Acceptez l'idée que vous investissez, et non pas « perdez » du temps, pour en apprendre davantage sur votre donateur et bâtir une relation solide. Plus vous leur consacrez du temps, plus ils donneront à votre cause. Conseil : votre système de gestion CRM offre un excellent aperçu des relations de votre organisation à ses principaux prospects. Il fournit des informations importantes telles que les coordonnées de contact, l'historique des événements, la participation à des activités bénévoles, voire même les liens avec vos autres donateurs.

 

2. Trouver du mécénat n’est pas assimilable à une « vente »

De nombreux membres du conseil d’administration hésitent à collecter des fonds au titre du mécénat, parce qu’ils pensent que ce serait comme argumenter pour faire une vente. Ou alors, ils pensent avoir besoin d'une présentation sophistiquée pour « vendre » votre cause au donateur. Rappelez à votre équipe que le premier pas à faire ne concerne pas vraiment une demande de fonds. (Surprise !). Il s’agit d’accueillir cette personne généreuse dans votre structure, afin qu’elle se sente comme initiée, privilégiée, par suite de son intérêt et de son soutien à votre mission. Conseil : C'est mieux lorsque l’ensemble de votre équipe peut suivre les activités engagées - depuis les appels téléphoniques jusqu'aux sorties partagées sur une journée entière - dans votre système de gestion CRM, de sorte que ces informations soient accessibles à tous. Cela vous aide à éviter de dupliquer vos efforts ou d'oublier des choses importantes telles que l'envoi d'e-mails de suivi, ou d'invitations.

 

3. Vos pensées et attitudes personnelles sur l'argent font la différence

C'est extrêmement important. Avoir en tête de collecter une grosse somme signifie avoir une attitude positive vis-à-vis de l'argent - et naturellement, vis-à-vis des personnes qui ont cet argent à donner. Nous sommes nombreux à penser que les « personnes ayant de l'argent » sont différentes, intimidantes ou même peu recommandables... Peut-être que l’idée de demander de l’argent est déplaisante ou gênante. Il est temps de déposer ce bagage et de passer à autre chose. La vérité, c'est que les dons les plus importants proviennent de personnes adorables qui aiment votre cause. (Vous le savez parce que vous avez passé du temps à identifier de telles perspectives dans votre base de données de donateurs pour établir ces relations !). Votre demande de don, même importante, leur donne l’opportunité de faire la différence et de se sentir bien. Conseil : lancer une campagne de collecte de fonds pour recevoir des dons semble être faisable quand on commence petit. Dans votre base de données, identifiez quelques donateurs qui ont fait un total de dons annuels supérieur à la moyenne, puis commencez à établir ces relations.